Xu hướng nào cho nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ?

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong tài chính cá nhân của mỗi gia đình. Không phải ngẫu nhiên mà tỷ lệ dân số tham gia BHNT tại mỗi quốc gia luôn tỷ lệ thuận với mức độ phát triển của nền kinh tế. Tuy nhiên, điều gì khiến người dân Việt Nam giữ mãi định kiến đối với sản phẩm quan trọng nhất nhằm bảo vệ tài chính cho người thân trong gia đình?

Tiên trách kỷ, hậu trách nhân. Vấn đề có lẽ nằm ở cách thức đưa sản phẩm đến người dân của các công ty BHNT trong suốt quá trình khai thác thị trường Việt Nam, hay đơn giản chính là chất lượng tư vấn. Ở giai đoạn đầu, kênh đại lý truyền thống được khai thác thông qua các mối quan hệ “nóng-ấm-lạnh” của nhân viên môi giới (quan hệ ruột thịt, quan hệ họ hàng, quan hệ bạn bè, đồng nghiệp) để tăng tốc độ phát triển doanh số, một phần do không kịp thời gian để đào tạo nhân sự chất lượng. Chính vì vậy, rất nhiều người tư vấn đời đầu đa phần bán theo mối quan hệ chứ không phải tư vấn gói bảo hiểm đúng nhu cầu và phù hợp tình hình tài chính của khách hàng, dẫn đến nhiều rắc rối do người mua không hiểu cặn kẽ, mơ hồ cả về quyền, nghĩa vụ và hứng chịu thua thiệt khi tranh chấp.

Đến khi chất lượng tư vấn của kênh đại lý được cải thiện rõ rệt trong vài năm trở lại đây thì lại phát sinh vấn đề từ kênh mới là Bancass. Đây là kênh chiếm tỷ trọng doanh thu lớn cho các công ty BHNT ở nhiều thị trường trên thế giới. Tuy nhiên, vì để tăng tốc nhanh, một lần nữa, các đơn vị này lại có vẻ lạc lối với người tiêu dùng. Việc bắt tay với các ngân hàng cùng khoản chi trước quá lớn đã khiến một số ngân hàng “chạy số” bất chấp lợi ích của chính những khách hàng đã gắn bó lâu năm. Ép mua BHNT để giải ngân khoản vay, tư vấn lập lờ bảo hiểm và tiền gửi… tuy chỉ xuất hiện hiếm hoi vài nơi nhưng cũng đủ để dấy lên lại sự hoài nghi, mất thiện cảm vốn âm ỉ trong nhiều năm của người dân về sản phẩm BHNT.

Vậy thì đâu là động lực cho những người tư vấn BHNT muốn làm nghề chân chính và lời giải cho chất lượng tư vấn đến tay người tiêu dùng tại thị trường Việt Nam?

Thử nhìn cách các công ty BHNT lớn tư vấn ở các thị trường phát triển hơn Việt Nam để xem liệu có công thức chung nào đó để phá bỏ định kiến về ngành BHNT trong mắt người Việt.

Nếu những phương án như ứng dụng số hóa để tối ưu quy trình hoặc đa dạng sản phẩm đã được nhắc nhiều thì trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn đề cập đến một góc khác: dùng chất lượng tư vấn để giành lại vị thế khi dân trí lẫn năng lực tài chính đang ngày một nâng cao tại thị trường Việt Nam.

Một hãng bảo hiểm lớn có đại bản doanh tại Canada không chỉ bán sản phẩm BHNT đơn lẻ mà tiếp cận toàn diện về tình hình tài chính của khách hàng để đảm bảo sự phù hợp cao nhất của gói BHNT thông qua sản phẩm Hoạch định tài chính cá nhân (Financial Planning). Tức là bạn sẽ được tiếp cận với cấp độ cao nhất trong Tư vấn tài chính cá nhân về mặt chuyên môn, những chuyên viên tư vấn tài chính có chứng nhận CFP (Certified Financial Planner) hoặc ChFC (Chartered Financial Consultant). Họ được đào tạo nghiêm ngặt về chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp để đảm bảo cung cấp cho khách hàng những lời khuyên tài chính phù hợp cả về đầu tư, tín dụng, thuế, hưu trí và quan trọng nhất là sản phẩm BHNT phù hợp nhất.

Xu hướng này cũng đang diễn ra tương tự tại Singapore, khi mà việc tiếp cận tài chính của khách hàng một cách bài bản bằng Financial Planing được đào tạo cho tất cả các hệ thống phân phối bên dưới. Hệ thống này được xây dựng thành nơi cung cấp tư vấn tài chính toàn diện để vừa cung cấp các sản phẩm tài chính chất lượng (bảo hiểm, đầu tư, tiết kiệm) vừa là nơi khách hàng gửi trao niềm tin vào các Financial Planner đúng tầm và đủ tâm.

Nếu tinh ý, chúng ta sẽ phát hiện ra, hiện nay, một công ty BHNT ở Việt Nam đang bắt đầu đẩy mạnh việc đào tạo tài chính cá nhân cho kênh đại lý truyền thống thông qua chương trình Master Financial Advisor (MFA) với LIMRA (Life Insurance Management Research Association) - một tổ chức uy tín về BHNT của Mỹ, là hiệp hội hợp tác của rất nhiều công ty BHNT lớn. Đây có thể xem là bước “đề pa” chất lượng trước khi nâng tầm đội ngũ tư vấn của họ lên một tầm cao hơn - Financial Planner.

Không khó để nhận ra, con đường của các doanh nghiệp ngành BHTN giờ chỉ có một. Thay vì gọi đội tư vấn truyền thống là Tư vấn BHNT, họ đang dùng thuật ngữ đúng chuẩn định hướng toàn cầu - chuyên viên hoạch định tài chính (Pru Planner). Việc đẩy mạnh đào tạo Financial Planning chỉ còn là vấn đề thời gian.

Bên cạnh đó là mảng Tư vấn hoạch định tài chính cá nhân (Financial Advisory) nhằm cung cấp nhiều loại sản phẩm và dịch vụ hơn cho khách hàng, bổ sung cho các dịch vụ BHNT của mình.

ThS. Ngô Thành Huấn – Giám đốc Khối tài chính cá nhân CTCP FIDT