Đặng Văn Tân: "Nhiều nhân viên sale chưa nhận ra giá trị trọn đời khách hàng"
Đặng Văn Tân là Thạc sỹ Quản trị kinh doanh Columbia Southern University. Đồng thời, anh cũng là CEO Công ty Tư vấn và Đào tạo Tân Trí. Khi được hỏi về phương thức giúp các nhân viên bán hàng đạt được doanh số cao, anh đã có những lời khuyên rất bổ ích.
Đặng Văn Tân nhận định về những vấn đề cố hữu của các nhân viên bán hàng
Rất nhiều nhân viên sale nghĩ rằng muốn có doanh số thì phải liên tục khai thác khách hàng mới. Vậy nên, khi chốt bán hoàn tất, họ lại tiếp tục tìm kiếm các đối tác tiềm năng khác. Tư tưởng này không có gì sai. Tuy nhiên, nó dễ làm họ xem nhẹ việc duy trì việc chăm sóc khách hàng sau bán, cũng như là khiến họ "định giá" thấp khách hàng của mình trong quá trình tư vấn. Điều này có thể dẫn đến thái độ làm việc thiếu nhiệt tình và không chu đáo.
|
|
Đặng Văn Tân cho rằng nhiều nhân viên sale "bỏ rơi" khách hàng cũ để chạy theo khách hàng mới |
Đặng Văn Tân: "Tư duy thế nào, hành xử thế đó"
Đặng Văn Tân chia sẻ câu chuyện của hai bạn tư vấn trong ngành thẩm mỹ. "Nghề này mệt thật, mỗi khách chi giỏi lắm là 5 triệu/lần. Trả tiền ít, nhưng hành hạ mình thì nhiều. Chắc đổi nghề quá!". Có câu "Tư duy thế nào, hành xử thế đó". Vì vậy, khi bạn nghĩ khách hàng này chỉ có giá trị 5 triệu doanh thu/lần, bạn cũng sẽ có xu hướng phục vụ họ cũng chỉ ở tầm tương xứng giá trị đó. Và rồi, khi khách hàng tìm thấy một nơi phục vụ tốt hơn, họ sẽ rời bỏ bạn.
|
|
Đặng Văn Tân: "Tư duy thế nào, hành xử thế đó" |
Giữ chân khách hàng cũ là điều cực kỳ quan trọng
Đặng Văn Tân cho biết, giữ chân khách hàng cũ có thể giúp doanh số tăng lên rất nhiều lần. Theo một nghiên cứu của Harvard Business School về lòng trung thành của khách hàng, khách hàng khi quay trở lại mua hàng thường sẽ chi tiêu nhiều hơn 33%. Tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 5% sẽ mang lại lợi nhuận tăng 25% đến 95%. Thế nhưng các bạn bán hàng ngày nay đang bỏ phí nguồn tài nguyên rất lớn này. Điều đó cũng gây nên cảm giác chán nản và sớm bỏ cuộc.
|
|
Theo Đặng Văn Tân, khách hàng khi quay trở lại mua hàng thường sẽ chi tiêu nhiều hơn 33% |
Giá trị trọn đời của khách hàng - hướng đi đúng đắn để tăng trưởng bền vững
Để có thể chăm sóc và giữ chân khách hàng, người bán hàng cần nhìn nhận đúng đắn về giá trị trọn đời của khách hàng - Customer Lifetime Value (CLV). Để tính giá trị trọn đời của khách hàng, Đặng Văn Tân đã dùng công thức sau:
Giá trị trung bình của khách hàng/năm = Giá trị mua hàng trung bình một lần x số lần mua hàng trung bình của năm.
Giá trị trọn đời = giá trị trung bình của khách hàng/năm x trung bình số năm mua hàng.
|
|
Đặng Văn Tân luôn đào tạo các nhân viên tư vấn phải nắm rõ giá trị trọn đời của khách hàng |
Ví dụ: giá trị trung bình của người khách hàng đến spa là 5 triệu/lần. Cứ hai tháng họ đến spa một lần, một năm sẽ là sáu lần. Khách hàng này đang ở tuổi 40, nhu cầu làm đẹp của họ ít nhất phải thêm 15 năm nữa. Doanh thu đến từ giá trị trọn đời khách hàng sẽ là: 5 triệu x 6 lần x 15 năm = 450 triệu. 450 triệu doanh thu là một con số lớn. Nếu nhìn từ giá trị trọn đời này, nhân viên tư vấn sẽ có thái độ phục vụ khách hàng khác hẳn so với giá trị một lần và việc chăm sóc sau bán hàng cũng sẽ tốt hơn.
Đặng Văn Tân đã thực hiện nhiều video TikTok để đào tạo các kỹ năng kinh doanh. Ngoài ra, bạn cũng có thể theo dõi những kênh truyền thông khác để trau dồi kiến thức:
Đặng Văn Tân – CEO Công ty Tư vấn và Đào tạo Tân Tr í
Website: http://www.tantri.edu.vn
Facebook: https://www.facebook.com/dangtan269/
TikTok: https://vt.tiktok.com/ZSRgRKPQ5/
Email: [email protected]
Hotline: 0901110789
Ánh Dương
